人と関わるときの姿勢は、大きく3つのタイプに分けられるという研究がある。組織心理学者アダム・グラントは、人間関係における「与え方」と「受け取り方」のバランスから、人を「ギバー」「テイカー」「マッチャー」の3つに分類した。
ギバーとは、見返りを期待せずに他者に与えることを厭わない人である。テイカーとは、自分の利益を最大化するために、与えるより奪うことを優先する人である。そしてマッチャーとは、与えたら同じだけ受け取り、受け取ったら同じだけ返すという、損得のバランスを取ろうとする人である。
直感的には、テイカーがもっとも得をするように思える。自分の労力や時間を惜しみなく他人のために使わず、常に自分の取り分を優先するのだから、短期的な成果だけを見れば効率的にすら見える。
ところがグラントの研究が示した結果は、直感を裏切るものだった。成果がもっとも低かったのは、実はギバーだったのである。他者のために時間を使いすぎて自分の仕事が疎かになったり、都合よく利用され続けたりする「無防備なギバー」が、成果の底辺を占めていた。
しかし興味深いのは、成果がもっとも高かったのもまた、ギバーだったという事実である。同じギバーでありながら、成果の両極に分布するという、一見矛盾した結果がそこにはあった。
この矛盾を解く鍵は、ギバーの中にある違いにある。自分を犠牲にしてまで他者に尽くす「自己犠牲型」のギバーは疲弊し成果を落とす一方、自分の利益もきちんと守りながら他者の利益にも配慮する「他者志向型」のギバーは、長期的に高い成果を上げていく。
人脈という文脈で見ると、テイカーの評判は狭い世界の中で必ず伝わっていく。一度でも「一方的に利用された」という印象を持たれると、その情報は本人の知らないところで静かに共有され、次第に紹介や協力の輪から外れていく。テイカーが得をするのは、あくまで一度きりの短期的な関係に限られる。
マッチャーは社会の中でもっとも多くを占める、いわば潤滑油のような存在である。与えたら返す、返してもらったら返す、というバランス感覚は関係を安定させるが、見返りを計算せずに動くわけではないため、想定外の大きな飛躍を生み出しにくいという側面もある。
人脈におけるテイカーの見分け方には、いくつかの共通点がある。自分より立場が上の人には丁寧に振る舞う一方で、下の立場の人には尊大な態度を取る。助けてもらったことへの感謝をほとんど口にしない。そして、こちらから頼んでもいないのに一方的な頼み事を重ねてくる。こうした兆候に気づいたら、その関係への時間配分を見直す価値がある。
長期的に見て人脈という資産を育てていくのは、損得を計算しない小さな「与える」行動の積み重ねである。一つ一つは些細な行為でも、それが積み重なることで、いざという時に真っ先に思い出され、頼りにされる存在へとつながっていく。