ある噂や商品の評判が、なぜか一部の人だけを介して爆発的に広まっていくことがある。作家マルコム・グラッドウェルは著書『ティッピング・ポイント』の中で、この現象の背後に、情報や人脈を動かす特定の役割を担う少数の人々がいることを指摘した。
グラッドウェルはその役割を3つに整理した。一つ目は「コネクター」。膨大な数の、しかも異なる世界にまたがる知人を持ち、本来出会うはずのなかった人と人を橋渡しする存在である。二つ目は「メイヴン（知識通）」。情報を集めて整理することに純粋な喜びを感じ、頼まれてもいないのに惜しみなく他人に教えたがる存在である。三つ目は「セールスマン」。説得力とカリスマ性を持ち、メイヴンが集めた情報やコネクターが繋いだ縁を、実際に人の行動へと変えていく存在である。
重要なのは、この3つの役割が同じ人物に同居することは少ないという点である。人脈の広さで際立つコネクターが、必ずしも情報通であるとは限らないし、情報通のメイヴンが、必ずしも人を動かす説得力を持っているとは限らない。むしろ、自分の人脈の中で三者三様の人物を見分け、それぞれの得意分野で頼るという発想の方が現実的である。
以前このブログで取り上げた「構造的空隙」の議論は、主にコネクターの機能に焦点を当てたものだった。異なる輪と輪の間に橋を架ける人が機会を独占するという話である。今回の3分類は、その橋渡しの機能に加えて、情報の質を担保するメイヴンと、実行力を担保するセールスマンという、もう二つの役割を人脈の中に見出す視点を加えてくれる。
自分の人脈を思い浮かべたとき、「あの人に聞けばこの業界の裏事情まで知っている」という人物がいれば、それがメイヴンである。頼んでもいないのに有益な情報や記事を送ってくれる人、業界の噂話に異様に詳しい人が、たいていこのタイプに当てはまる。メイヴンとの関係を大切にしておくことは、自分では収集しきれない情報への近道を確保することに等しい。
一方で「誰か紹介してほしい」と頼むと、驚くほど的確な人物をすぐに繋いでくれる人がいれば、それがコネクターである。コネクターは自分自身が専門知識を持っているとは限らないが、誰が何を知っていて、誰と誰を引き合わせれば化学反応が起きるかという勘所を持っている。
そしてセールスマンは、良い話やコネクターが繋いだ縁があっても、それだけでは物事は動かないという現実を教えてくれる。話を聞いただけでは腰が重い相手の背中を押し、実際の意思決定や契約にまで導く力を持つのがセールスマンである。この役割を担える人が人脈の中にいるかどうかで、同じ機会でも実を結ぶ確率は大きく変わる。
実務での応用として、自分が抱えている案件や課題に応じて、今どの役割の人に相談すべきかを意識的に切り分けてみるとよい。情報収集の段階ではメイヴンに、新しい接点を探す段階ではコネクターに、そして実際に物事を前に進める段階ではセールスマンに、それぞれ声をかける。役割を混同して、情報も接点も実行力も一人に求めようとすると、たいていどこかで無理が生じる。
もう一つ大切なのは、自分自身がどの役割に近いのかを把握しておくことである。自分がメイヴン気質であれば、無理にコネクターのように振る舞う必要はなく、むしろ持ち前の情報収集力を活かして、コネクター役の知人に良質な情報を提供する側に回った方が人脈全体への貢献は大きくなる。
「人脈の森」の紹介者ランキング機能は、誰が誰を紹介してくれたかを集計し、自分の人脈の中で実際に橋渡し役を果たしてくれている人物、すなわちコネクターに近い存在を可視化してくれる。感覚だけに頼らず、自分の周りにいる3タイプの人物を記録として把握することが、人脈を動かす第一歩になる。